聚水潭擁SaaS概念 現金剩2億 從未扭虧 銷售成本研發開支高企

【明報專訊】再有一家SaaS（軟件即服務）公司擬來港上市，從事SaaS ERP（企業資源計劃）方案的聚水潭6月中向港交所入表申請上市。集團按2022年收入計為內地最大SaaS ERP方案供應商，市佔率20.7%；2020年6月最後一輪融資估值已達60億元（人民幣，下同）。不過聚水潭仍難逃內地SaaS大多虧損的命運，往績期間從未扭虧，手頭現金至今年4月底只剩下2億元，來港上市集資似乎是迫在眉睫。

撰文 旻晞

聚水潭是次來港，中金及摩根大通擔任聯席保薦人。集團作為內地的主要SaaS ERP供應商，去年於內地已有客戶45,700名，於過去兩年，淨客戶收入留存率都高於100%，分別為122%及105%，意味其間複購客戶獲得的收入有所增加。而其客戶群相當分散，往績期間五大客戶收入佔比均不過2%。

LTV/CAC比率處市場領先水平

其提供多種企業管理方案，從訂單、採購、倉儲管理系統一應俱全（見表），收費模式按年費訂閱收費，或通過產品處理的訂單數量進行收費不等。其ERP系列產品於往績期間佔集團總收入逾86%以上，至於其他電貿運營商SaaS產品大體佔總收入約3%至8%左右。

按收入計，聚水潭過去兩年收入按年增長保持較高速度，分別為47%及21%左右，去年收入增長放緩顯然與內地疫情有關係。從收入「質量」看，量度SaaS的關鍵指標之一，LTV/CAC比率*在往績記錄期間處於市場領先水平，該比率在2020年、2021年及2022年均超過6倍。聚水潭更指去年購買了兩種或以上聚水潭產品的客戶貢獻了集團全年總SaaS收入的30.6%。

2022年電商SaaS ERP在中國活躍電商商家的滲透率處於1.3%的相對較低水平，預計未來將穩步增長。亦由於行業目前仍處成長初期，故各供應商莫不積極致力盡快爭取客戶，擴大市佔率以求取得先行者優勢。而換來是市場銷售開支急升，在過去3年，銷售營銷及行政開支佔收入比率達1.16倍、70%及79%。且一如本欄多次提及，SaaS方案內容往往因客而異，單一標準產品獲利空間未必太大，要度身訂做，各方案要靈活配合客戶需要，令供應商在產品研發開支方面便高居不下。聚水潭研發開支佔收入比率於過去兩年維持於44%以上，種種成本均蠶食了聚水潭的盈利空間，即使其毛利率能保持於五成以上也是徒然。

對於連年虧損，聚水潭指，隨着業務增長和品牌認知度提高，有望實現規模經濟和網絡效應，能夠更具成本效益的方式獲得新客戶。此外，由於集團於留存客戶及增加他們支出方面的舉措，預期來自現有客戶的收入佔集團收入的比例更大，而因為現有客戶相關的實施服務成本明顯低於新客戶，從而實現可持續盈利能力。但始終難以確實何時能成功扭虧。正如本欄早前曾經引述灼識諮詢的資料，全球（包括美國及中國）的SaaS公司於盈利之前通常會保持約15年的虧損狀態。

過去3年經營活動現金流波動

事實上，聚水潭成立至今仍一直處於負權益狀况。集團自2014年成立以來，共進行了7輪融資，最後一次融資於2020年6月進行，籌集了2.86億元，及後便未有再進行股權融資，事關集團認為，是基於擁有充足的營運資金及穩健的營運現金流量。但仔細看，聚水潭2021底手頭現金仍有5.34億元，至去年底減至4.26億元，然後再到今年4月底只剩下2.1億元。而過去3年其經營活動現金流分別是淨流入1.6億、淨流出2380萬及淨流入7871萬元，相當波動。在現金水平持續減少，而經營現金較波動下，能否確保未來仍有足夠營運資金？這或多或少說明此刻集團計劃來港上市的因由。

不過，即使通過上市聆訊，也要看其時港股氣氛。事關SaaS行業股份在港股今年表現不算突出，以微盟（2013）為例，年初至今累積下跌38%左右。看來相關股份今年於本港資本市場未太受投資者的青睞。

*LTV/CAC比率即「客戶終身價值/客戶獲取成本」，用以衡量客戶購買服務期間帶來的利潤作為分子，獲取客戶並說服他們購買產品或服務的成本（CAC）作分母，數值愈大代表某客戶持續購買服務產品所賺取的收入，愈高於獲取該客戶的成本，即盈利貢獻愈大。

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