普樂師人力成本高 經營溢利降 主攻營銷解決方案 每月活躍營銷人員2.3萬

【明報專訊】普樂師集團月中通過上市聆訊。集團號稱為內地知名銷售及營銷服務供應商，主要替各FMCG（快速消費品）品牌商及經銷商提供實地銷售及營銷方案，例如替各品牌籌劃於超市、百貨等地進行促銷活動等。集團近年亦拓展SaaS訂閱服務，但從成本結構看，集團頗有勞動密集產業的影子，去年便因收入結構略有轉變，導致勞動力成本急增逾倍，拖累經營溢利倒退一成。

撰文 旻晞

普樂師去年7月已遞表申請來港上市，至今年1月再接再厲遞交申請，至本月中終通過上市聆訊，聯合保薦人包括富瑞及國泰君安國際。

如上述，集團主要為各FMCG品牌商提供線下實地銷售及營商解決方案。集團提供四類服務，包括訂制營銷解決方案、任務與營銷人員匹配服務、營銷人員派駐服務及SaaS+訂閱服務（見表）。

近年拓SaaS訂閱服務

按收入計，訂制營銷解決方案為集團主要收入來源，過往3年收入佔比保持於65%至74%水平。而論增長速度當然以SaaS+訂閱業務，過去兩年收入按年增長分別為6.6倍及86%，當然是由於其收入佔比僅為3.6%及4.5%。

一般而言，普樂師的服務需要營銷人員實地實施。營銷人員主要指直接與消費者互動並進行銷售。營銷活動現場實施的人員，例如銷售人員、前線員工等。按其業務經營而言，集團將營銷人員分類為僱員營銷人員（有僱傭關係）及第三方營銷人員（並無任何僱傭或合約關係）。

去年集團平均每月活躍營銷人員數目超過23,000名，分佈在中國31個省/直轄市逾320個城市。故從另一角度看，普樂師也恍如掌有一支龐大的「外派銷售隊伍」以替客戶靈活管理涉及銷售、營銷活動所涉及的人力資源及各消耗品。

背靠的，是其FMES平台。簡單而言，平台包含功能不同的數字化工具與集團多年來提供服務所積累的數據資產。利用數字化工具管理日常經營中收集的數據，並將其轉化成數據資產，令集團能夠管理業務流程，包括訂制實施方案、管理實施流程，以及收集、驗證、處理及分析數據以產生數據分析。

近年內地零售市場飽受新冠疫情所困，但凡涉足零售，過去3年盈收莫不大起大落。普樂師亦不例外，但去年集團於收入大增46%的同時，經營溢利卻見倒退，即使經調整利潤亦僅升6%。

去年收入大增46% 毛利率急跌

首先，集團去年毛利率由2021年的40.9%急速下滑至去年的28.1%。至於毛利率何以急跌，又關乎集團去年收入結構有所改變。集團指去年主要收入來源：訂制營銷解決方案的毛利率由2021年的30.1%降至去年的19%，主要是有部分客戶由「營銷人員派駐服務」轉向「訂制營銷解決方案」，而更重要是該等客戶的方案項目，相較其他項目的勞動力密集程度更高，因該等客戶需要在多個地點推廣其產品以提高銷售業績，既然要更多人，薪金福利待遇急增便少不了。

集團去年於僱員福利開支的增幅頗嚇人，高達25倍；不過要留意，去年集團於勞動力的成本結構亦有「翻天覆地」轉變。2020、2021年前，集團於勞動力資源，主要來自勞務供應商委聘的第三方銷售人員所涉及的勞動費。例如該兩年勞務費的成本開便佔集團總服務成本的79.3%及74.2%；但去年集團多請「自己友」，令僱員福利開支因而由2021年的僅942萬元（人民幣、下同）急增至去年的2.49億元，佔服務成本百分比一下子跳升至56%；反之勞務費佔比急回至34.7%。

不過即使若一併計入勞務費及僱員福利開支計算，集團去年涉及「人力」的成本開支增幅亦達1.1倍，佔總服務成本達90.7%；反之集團近年雖有發展SaaS及數字化，惟其研發及技術服務開支佔服務成本維持不過2%。看來如何利用科技、數碼化以控制人力成本相信是集團未來一個重要課題，否則若未來愈多客戶項目需更高的勞動力密集程度，則毛利率只會持續受壓。

線下零售渠道增長較慢

另外，普樂師的營銷方案主要集中於線下零售。而我們大多知道，內地零售論增長，線上世界更值得期待。事實上普樂師招股文件中亦引述弗若斯特沙利文報告，指就零售服務供應商產生的收益而言，線上渠道的業務於2017年至2021年複合年增長率26.5%，同期線下渠道僅複合年增長率4.1%；且展望未來，線上零售市場於2021年至2026年預計複合年增長率為11.9%，線下為3.3%。

不過，現在不是談論天下武功，「唯快不破」，做生意也要講「大」。普樂師承認線下零售渠道增長勢態較慢，或對集團營運表現及業務增長造成不利影響，但同時指出過去5年，線下零售渠道佔整個零售市場的67%以上，再進一步引述同樣報告，預期渠道於未來5年將佔整個零售市場的58%以上，也是說：「唯快不足，有大食大」。

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